海外國際旅行社電子商務有限公司副總經理李先生認為，目前旅游產品的旅游團購有三種形式，一是對新的旅游產品線路的推廣與促銷；二是采取價格優惠的手段吸引旅游者參團；還有就是采用“零負團費”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團”。

　　人的社會性本能決定了人在消費方式上總是習慣人與人之間的交流與服務。在網絡時代，旅行社與顧客間不只有單一的“買賣”關系，而應該形成真正的“合作”關系。旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關系，較為復雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務與幫助。

　　“旅游團購”，是作為一種認識或不認識的消費者通過網絡聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式，如今，旅游團購將其觸角伸向旅游市場。不過在人們對旅游團購產品的低價而歡呼時，不少旅游團購旅游產品也逐漸暴露出“陷阱”的面目，經眾多媒體曝光后，這種新興的旅游促銷手段似乎又成為聲討的眾矢之的。對此，本報對兩位從事旅游產品開發設計與銷售的資深人士進行了采訪，探討網絡時代下旅游產品營銷的新局勢。

　　現象：披著“旅游團購”羊皮，實則“黑心狼”

　　旅游團購利用網絡對產品進行批發，以價格優勢制造影響力形成采購規模的運作模式本無可厚非，然而“任何產品銷售都有必要的成本”，昆明風光國際旅行社總經理朱伯威向記者舉例：目前網絡上有價格僅幾百元的云南-香港旅游產品，實際上就是一種典型的“零負團費”模式。“簡單算一筆賬，即使在旅游淡季采用包機的形式從昆明前往香港，成本也在1000元左右。”他說，不計成本價的旅行充滿了“不可預測的消費前景”，這種旅游團購產品實際上已構成欺詐，有損行業形象的同時更是違法的。

　　海外國際旅行社電子商務有限公司副總經理莫賢認為，目前旅游產品的旅游團購有三種形式，一是對新的旅游產品線路的推廣與促銷；二是采取價格優惠的手段吸引旅游者參團；還有就是采用“零負團費”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團”。

　　旅游者可以在第一種產品的購買中獲得實惠，并切實體驗到旅游的愉悅；在合理范圍內采取價格優惠的部分產品，旅游者也可以獲得較好的品質服務。而目前不少旅游團購旅游產品基本上是在價格上做文章，大打“零負團費”牌吸引游客，盲目降低成本，通過增加強制購物與自費項目盈利，導致投訴等旅游糾紛，最終散失信譽，形成惡性循環。

　　對策：捂緊錢包理性消費

　　面對網絡上魚龍混雜的旅游產品信息，如何進行選擇，旅游行業的專家們都給出了幾乎同樣的答案：理性消費。那么，究竟何為“理性”？朱伯威認為，目前消費者在選擇旅游產品時，普遍從價格出發，而忽略了旅游產生的必要成本，而缺乏“成本意識”，讓大量零負團費產品有機可乘。

　　“旅游是一種精神消費，是旅游者自身價值的體現，因此在旅游中，最寶貴的應該是時間而不是金錢。”莫賢建議消費者，價格背后，旅游產品的服務與質量差別很大，消費者在選擇旅游產品時應擺正心態，從自身參與旅游的目的與需求出發，才能選擇到自己中意的產品。

　　此外，朱伯威還支招，在面對低價團強制進店或自費項目時，消費者應該學會自我保護，“管住”自己的錢包，堅決不消費，自身利益受損時也要及時投訴，應從“價格維權”思維向“質量維權”轉變。

　　營銷趨勢1：顧問：網絡時代的旅行社角色定位

　　網絡帶給人們足不出戶就能輕松辦事的便利與快感，然而，就在各方聲討“旅游團購”的時候，旅行社也在思考在網絡時代下給自己一個新的定位。

　　在旅游中，網絡首先充當了信息發布的平臺的角色，消費者可以從網絡上獲取豐富的旅游資訊，同時旅游企業也利用網絡進行產品營銷；此外，網絡也為企業與企業、市場與市場之間的快速操作發揮了橋梁作用。近年來興起的社會化網絡營銷模式中，部分消費者逐漸向經營者的的角色轉變：在搜集整合大量信息后，利用個人社交網絡進行人員組織，然后借旅行社的服務平臺完成旅游過程。

　　面對功能強大的網絡信息化工具，莫賢認為，有的消費者通常認為旅行社在旅游過程中賺取太多差價，因此選擇網絡旅游團購等方式“越過”旅行社，實際上是“不必要”的。“旅行社在現代旅游活動中應該為游客充當‘顧問’的角色。”通過旅行社提供的旅游信息化平臺，旅游者通過網絡或是向零售商可以直接了解作為產品批發商的旅行社提供的大量信息，選擇符合自己需求的旅游產品與相應服務，從而可以降低旅游成本。

　　營銷趨勢2：跳出單一“買賣”圈，旅行社與顧客形成“合作”關系

　　僅管越來越多的人們選擇通過網絡購買旅游產品，但朱伯威認為，這樣的群體目前仍是“小眾”，“機器、設備、工具永遠無法替代人與人之間的交流”。

　　“人的社會性本能決定了人在消費方式上總是習慣人與人之間的交流與服務。”他說，在網絡時代，旅行社與顧客間不只是單一的“買賣”關系，而應該形成真正的“合作”關系。“旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關系，較為復雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務與幫助。”旅游服務人員與消費者之間也應形成溝通、互動的關系，引導旅游者消費，形成相互的配合，才能幫助旅游者完成旅游的審美享受。“我們提倡現代化、信息化，但作為旅游企業也應該更加注重提供人性化與個性化服務。”他說。

　　營銷趨勢3：加強市場細分，增加主題旅游開發

　　目前，25至35歲的年輕人構成了網絡購物的大軍，其中自然有不少會選擇網絡購買旅游產品，對此，莫賢表示目前云南省乃至全國的旅游市場細分不足，旅游產品同質化嚴重，針對某一特殊群體的主題旅游產品“分量”不足，而且全國范圍內也缺乏相應的旅游產品設計開發的人才。“目前新產品的開發要求旅行社付出較高成本，因此通常只有在旅游旺季過后會嘗試推出新產品。”

　　以云南省為例，目前云南省旅游資源開發呈3個“梯隊”，“一梯隊”自然是滇西北的大理-麗江-香格里拉線路和西雙版納的開發；“二梯隊”是后來居上的滇西騰沖-德宏以及滇東南的紅河一線；還有就是其余旅游經濟欠發達地區，在導游、旅游車、旅游購物店等相關的旅游接待資源配套不完善，出現“產業鏈斷裂”的問題，難以對游客形成強的吸引力。

　　對此，莫賢提出，目前興起的自助游愛好者通常喜歡前往一些旅游發展欠發達的“非主流”旅游地區，因此，旅行社可以考慮以“旅游達人推薦”等形式對這些地區的旅游資源進行整合，并將這些線路“包裝”成為性價比較高的特色旅游產品。同時，針對不同年齡段、有不同需求的客戶，旅行社也應設計出相應旅游產品供消費者選擇。

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