雖然離中秋還有一個月時間，但白酒廠商早已厲兵秣馬。進入9月，白酒將全面進入旺季，而中秋正是9月第一個重要的節點。有白酒營銷界的人士說，誰抓住了節前旅游團購市場，誰就會在中秋白酒營銷戰中搶得先機。因為旅游團購已在白酒銷售渠道占據越來越重要的地位。

抓住旅游團購市場就抓住了市場命脈

記者從成都一家知名白酒終端渠道商了解到，他們旅游團購銷售份額，已占其整體銷售的50%以上。

而另一品牌白酒經銷商也向華西都市報記者證實，目前旅游團購占的比例已越來越高，旅游團購銷售甚至已占到他們整體銷售的80%。其負責人蔣先生表示，抓住了旅游團購市場，基本就算是抓住了市場的命脈。

據了解，目前公司商務用酒、政府政務用酒，基本都采用旅游團購方式，這塊的消費，占了白酒整體消費的70%以上。成都好些白酒經銷商表示，一些喜歡喝酒的普通老百姓也開始選擇了旅游團購的方式。目前，一些白酒廠商也降低了旅游團購的門檻，購買兩三件也可享受到旅游團購的優惠。

老百姓旅游團購白酒，一是白酒存放時間長，而且觀念中酒越陳越香，二是價格更優惠，三是白酒近年來不斷在漲價，幾個月就漲一次，有的漲幅還不小，多買一點，還有保值的作用。

突顯戰略性旅游團購渠道轉向多樣化

白酒營銷專家表示，在消費升級大勢所趨、消費者理性和多樣化需求、核心消費者引領作用的大背景下，旅游團購渠道作為白酒銷售的戰略性渠道非常突出。

和君咨詢陳曉亮認為，現在餐飲渠道投入成本升高，專賣店的興起是一個契機，旅游團購渠道相對投入較少，且利潤豐富，相對容易操作，且對品牌風氣的形成有根本的推動作用。不說經銷商，成熟的名煙名酒店都越來越重視自身旅游團購資源的積累，旅游團購資源是企業對于經銷商評定最為重要的因素之一。

營銷專家分析認為，2005年至今，經過6年左右的行業追捧，以政務和商務消費為主的企事業單位的旅游團購消費資源被眾多的品牌瓜分而逐步稀缺，直達企事業單位的旅游團購渠道的稀缺性更是白酒企業面臨的新問題和挑戰。伴隨著消費者需求的多樣化和個性化，旅游團購渠道必然出現多樣化以滿足消費者的需求，例如流行的訂制酒，單位專供酒，旅游團購渠道的多樣化要求企業不斷解放思想，不斷創新旅游團購銷售模式。

抓旅游團購商機品牌曝光率+情感營銷

白酒消費中，旅游團購所占比重越來越大，白酒廠商如何耕耘好旅游團購市場？怎樣才能爭得更多旅游團購資源？在市場中搶得先機。

白酒營銷實戰專家、《思想營銷》作者吳永法認為，目前旅游團購、商超已經奪取了酒店酒水消費一半的份額。自帶酒水既是旅游團購發展的結果，也是旅游團購進一步發展的基礎。“這種現象必將加快中高端市場向后備箱市場快速轉變。各大品牌完善的旅游團購體系一旦運作嫻熟，勢必引發新的營銷革命，全面進入大營銷時代。”在他看來，除了做好政務、商務這兩塊傳統旅游團購市場之外，做好新興消費群的“后備箱市場”是一個關鍵。

和君咨詢陳曉亮認為，對于旅游團購市場的開拓，分為人際旅游團購資源的開拓和業務型旅游團購資源的開拓，人際旅游團購資源，這是中國特色，而業務型旅游團購資源開拓，則要靠服務。比如通過各種品鑒會，讓客戶了解你的產品，做好情感營銷。

此外，在重要節點，做好品牌宣傳，增加產品的附加值，讓客戶心理感到產品物超所值，并通過適當的促銷刺激措施，也是在節點市場直接拉動旅游團購銷售的必要舉措。品牌的積淀和維持，必須保證適當的曝光率，并通過傳揚主流生活價值觀，以贏得更多消費者內心的認同。

記者從多家白酒品牌廠商了解到，為了爭取更多節日旅游團購市場份額，他們各自制定了相應的促銷活動，比如送禮、送旅游或贈酒打折等，以吸引目標消費者的旅游團購欲望。

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